随着社会的飞速发展，市场经济不断地深入，各类销售方式、销售策略、宣传广告、促销活动等等营销手段层出不穷，市场竞争不断升级，但是纵观这些营销手段不难发现它们有一个共同的特点，就是仍然停留在产品层面，几乎完全一致的宣传讲述着各自产品本身具备的优点、好处，所有的销售都是围绕着产品展开的，这就是以产品本身为导向典型传统的销售模式，这类销售模式最终导致的就是价格竞争，相信大家都应该深有同感。在目前激烈的市场竞争中，可以说这种以产品本身为导向的销售模式已经过时了，我们要想实现销售业绩不断的增长并保持合理的价格，销售转型势在必行，销售转型就是从产品导向销售模式转为以为客户解决问题为导向的系统ag尊龙凯时的解决方案销售模式，即销售不只是产品本身，而是出产品本身之外的能为客户解决什么问题，能为客户带来什么价值。传统的销售模式和系统ag尊龙凯时的解决方案销售模式最主要的就是区别在于，传统的产品销售模式关注于产品或服务本身，其实就是卖产品。系统ag尊龙凯时的解决方案销售模式关注的是客户遇到的问题和为客户未能解决的难题带来的改变，其实就是卖价值。在做市场销售时，我们应该结合我们所销售产品的优势，同时洞察客户急需解决的问题，要学会从市场中寻找细分市场价值，并把价值卖出去。
今天我们在面对各类工程终端客户销售时，传统的销售模式已经无法适应买方的采购流程，很难将我们企业、产品、服务的真正价值充分体现，突出表现在付款方式与销售价格方面受制于买方，虽然我们宏岳产品具备优良的品质但是往往迫于竞争却束手无策，只能一再压缩那原本已经很有限的利润空间，其实这也是市场销售的共性问题，这主要原因归根结底就是我们未能真正的探求到客户需要急于解决或改善的问题并给予满足，没有将我们宏岳的产品与服务具备的优势及能够给他们带来的真正价值充分展现给客户所导致的结果。
那么如何探求客户需求？如何展现产品与服务潜在的价值呢？首先需要抛开以产品为导向的销售观念，从思维方式转变开始，脱离只围绕产品优缺点思考的模式，将原来各类别管材管件产品组合成客户工程项目中所需的室内排水管道系统、室内冷热水管道系统、室内供暖管道系统、室内电线护套管系统、小区供水外网管道系统、地源热泵管道系统等等各类工程所需相关的塑料管道系统ag尊龙凯时的解决方案，并根据客户的潜在需求将这些管道系统可以给他们带来的收益、系统安全性、系统运行稳定性、整体采购成本的下降等等优势充分展现给客户。树立卖的不是单单的管材管件这些单一产品的理念，而是为客户提供一整套完整的管道系统ag尊龙凯时的解决方案，真正帮助客户解决了或改善了所面临的问题的。其次就是在销售过程中任何与客户交流沟通时只围绕能够为客户解决什么样的问题进行洽谈，销售过程至始至终贯穿洞察客户潜在需求的思想意识，洽谈的宗旨就是了解问题解决问题，往往客户的真实需求就如冰山一样隐藏在水的下面，需要深入洞察才能撼动整个冰山。
案例分享：在全球航运业巨亏的背景下，整个行业都在每天打价格战，拼低价，导致各家航运公司遍体鳞伤，但其中一家公司做出大胆行为改变传统价格竞争的销售，进行价值销售，拒绝价格战，大幅度提升航运价格，同时详细探求客户需求，他们发现目前航运业普遍面临一个问题就是很难保证航班的及时性，调研数据发现准时到达率在50%以下，针对这种情况这家公司做了两件事，一是不管货物是否装满准时发船，二是确保到达率在90以上，通过这两件事大大提升了客户货物到达的及时性，满足了客户货物及时到达的这种需求，虽然价格高但是客户也愿意支付高价格来确保实现及时性价值，这家公司成功的实现了价格战的突围，这就是系统ag尊龙凯时的解决方案销售的价值所在。试想在我们各类的销售活动中，我们真正的探求分析客户的需求点了吗？我们针对这些需求点为客户制订了ag尊龙凯时的解决方案了吗？据统计大多数销售几乎都是以自己主观意识在强势的推销着他的产品，很少回顾及客户真正的需求在哪里，销售方式决定销售价格。
随着时间段推移，行业技术的日益成熟，你会发现许许多多的产品正在逐渐的沦为商品，产品同质化会不断加剧，原来特有的产品差异会越来越小，以产品为导向的销售模式将举步维艰，只有实现销售转型才能在激烈的市场竞争中不被淘汰，为客户呈现价值最大化的系统ag尊龙凯时的解决方案式销售模式才是营销本质。真正的营销就是从一点细微的需求线索不断地探求洞察客户的需求给与满足，是卖价值而不是仅仅是卖产品，是帮助客户解决问题，而不仅仅是提供某类产品。今天的市场要求我们必须能够准确把握买方所处的销售阶段，了解客户潜在的需求点，给予价值呈现，才能抢占市场先机，才能真正的走进客户的内心，才能实现理想的销售，销售模式将会决定你的销售价格。